Kinesisk affärskultur och marknadsinträde
För att få ut det mesta av möjligheter i Kina måste du förstå och ta itu med riskerna
I samarbete med 
Kina erbjuder verkliga möjligheter för brittiska teknikföretag. Skalan räknas – detta är ett land med över 100 städer med mer än en miljon människor – och handeln mellan Kina och Storbritannien översteg 70 miljarder pund i värde under räkenskapsåret 2018/2019. Den kinesiska regeringen arbetar för att driva framtida tillväxt genom teknologiinvesteringar och innovation, och kinesiska marknader värdesätter brittiska teknikföretag högt. Kina vill dra fördel av Storbritanniens kapacitet inom AI, big data, fintech, ed-tech och e-handel. Man vill skapa starka synergier för närmare samarbete mellan Storbritannien och Kina inom dessa områden där brittiska teknikföretag redan upplever framgång.
Men att flytta in i Kina har också sina utmaningar, inte minst att bygga ett varumärke på en marknad som täcker ett så stort och mångsidigt territorium. Det kan finnas regulatoriska hinder som kan hämma tillgången till utländska marknader och restriktioner kring utländska investeringar i vissa sektorer. Dessa är inte nödvändigtvis högre eller mer betungande än de i andra territorier – inklusive USA – men de måste övervägas.
Det kan ta upp till sex månader eller mer att undanröja hindren för att starta ett helt utländskt ägt företag (WFOE), ett kinesiskt aktiebolag som ägs till 100 % av det utländska moderbolaget. Och även om det inte tar så lång tid att inrätta ett representationskontor – i praktiken en lokal förlängning av ett utländskt företag – kan dessa inte engagera sig i direkt vinstdrivande aktiviteter.
Det finns flera andra regler och licenser som teknikföretag måste vara medvetna om, till exempel licenser för hosting på kinesiska servrar, hårdvarutillverkningsregler, nationella produktstandarder och regler för gränsöverskridande tekniska licensavtal. Kinas e-handelslag har också infört en rad förordningar kring uppsättning och drift av onlinebutiker. Dessa omfattar allt från ansvar för att förhindra intrång i IP till åtgärder som skyddar konsumenternas integritet och rättigheter.
Dessa frågor kan vara utmanande att navigera utan lokal kinesisk expertis. Även var du baserar din organisation har en inverkan, som specifik speciella zoner erbjuda distinkta regler och förmåner för utländska företag, baserat på de branscher och sektorer de är utformade för att stödja; en bestämmelse som är långt ifrån specifik för Kina, men som kan ha en verklig inverkan på brittiska teknikföretag som gör affärer i landet. Lokal expertis kan också hjälpa dig att förstå tillgängliga affärsincitament över hela landet och att navigera efter efterlevnadsmekanismer. Lyckligtvis har andra företag banat spår och expertråd finns att tillgå. Du kan hitta inledande vägledning om många av dessa frågor och förhandla om Kinas regelverk hos den brittiska regeringen Digital och Tech Kina webbplats, tillsammans med länkar till ytterligare resurser. De Kina-Storbritannien Business Council kan också hjälpa till med webbseminarier, rapporter och en rad användbara tjänster, många av dem gratis. Till sist, techUK är en annan nyckelorganisation. Inte bara stöder det specifikt tillväxten av den brittiska tekniksektorn både hemma och utomlands, utan det erbjuder olika resurser för att hjälpa teknikföretag att navigera i dessa affärsgrop.
IP och joint ventures
Det råder ingen brist på efterfrågan i Kina på innovation och originella idéer, men det är fortfarande viktigt att vidta åtgärder för att införa skyddsåtgärder för immateriella rättigheter. Medan regeringen har tagit itu med problemen med nya regler, kvarstår områden med inkonsekvens, och det är bara förnuftigt att vidta åtgärder för att skydda din IP innan du lanserar tekniska produkter, inklusive mjukvara och 3D-produktdesigner. Varumärkesanspråk i ond tro – eller hukande av varumärken – är en annan sak att se upp för, där en kinesisk enhet registrerar din produkts namn eller logotyp och sedan förväntar sig att du betalar innan de överför rättigheterna.
Dessutom måste företag som ingår joint ventures med en kinesisk partner dela teknologi och IP med det andra företaget och åta sig gemensam utveckling i kinesiska forskningscentra. Detta i sig kan komplicera dina IP-rättigheter.
Experthjälp finns tillgänglig. Den brittiska regeringens immaterialrättskontor har ett onlineverktyg för IP-hälsokontroll som du kan använda för att identifiera dina IP-tillgångar, medan IP-attachéteamet baserat i Kina kan ge råd om att registrera och försvara din IP. Du kan också hitta juridiska tjänster som är specialiserade på kinesiska IP-frågor, för att säkerställa att du tar rätt steg.
Intelligens och säkerhet
Företag som verkar i Kina måste också följa alla tillämpliga kinesiska lagar, inklusive cybersäkerhetslagen, som skyddar Kinas kritiska nätverksinfrastruktur och styr insamling, användning och överföring av data. Den nationella underrättelselagen, som kräver att företag samarbetar med statliga underrättelsetjänster, har också uppenbara konsekvenser för datasekretess och säkerhet.
Utöver detta kan kinesiska partners sluta med obegränsad tillgång till alla system eller data som produceras genom partnerskapet, och skicka det vidare till statliga myndigheter. I ett fall fick utvecklaren av en medicinsk informationsplattform för sent reda på att den inte hade någon kontroll över användningen av patientdata och att en kinesisk partner och sex statliga organ hade obegränsad tillgång. Detta var inte bra för dess rykte eller dess internationella försäljning.
Det mest förnuftiga tillvägagångssättet för att hantera dessa lagar är att noggrant bedöma hur de kan gälla för ditt företag och den potentiella inverkan på företaget och dess kunder. Du kan hitta ytterligare förklaringar av dessa lagar, tillsammans med vägledning på Storbritanniens regerings webbplats dedikerade till att göra affärer med Kina.
Teknik med dubbla användningsområden
Storbritanniens regler styr också vad företag kan göra i Kina. Företag måste utföra due diligence för att säkerställa att de inte bryter mot lagen om mänskliga rättigheter och måste vara försiktiga med att tillverka eller oavsiktligt sälja teknik med dubbla användningsområden, som har potentiella militära eller underrättelsetjänster. Kinas Military Civil Fusion-policy uppmuntrar delning av vetenskapliga och tekniska resurser mellan den civila och militära sektorn, vilket innebär att en produkt som utvecklats med en kinesisk partner potentiellt kan återanvändas för militär användning. Detta kan till och med ske utan den utländska partnerns medgivande.
Med ett hypotetiskt exempel kan ett brittiskt registrerat företag sluta med böter på 400 000 pund på en kommersiell affär på 800 000 pund om det till exempel sålde kameror utan en nödvändig licens som sedan skulle kunna ingå i vapenprogram. Återigen, att få råd tidigt kan hjälpa dig att upptäcka potentiella utmaningar och hitta sätt att motverka eller undvika dem. Den brittiska regeringen har en sida om Strategiska exportkontroller där företag kan hitta användbara resurser och vägledning.
Möt utmaningen
Kina är en väldigt annorlunda marknad, med sina egna system, sina egna dominerande onlinetjänster och sin egen unika affärskultur. Brittiska teknikföretag har händerna fulla och arbetar med Baidu snarare än Google eller Weibo och med WeChat snarare än Facebook och Twitter. Ändå måste de också arbeta kring lokala seder i ett territorium där personliga relationer är nyckeln.
Så hur kan brittiska företag möta utmaningen? Dels är det en fråga om förberedelser, att bestämma rätt affärsstruktur för att stödja dina kinesiska ambitioner och att undersöka de regulatoriska hindren. Utför due diligence på dina föreslagna aktiviteter och se till att du håller dig inom gränserna för både brittisk och kinesisk lag.
Lika viktigt är att företag måste knyta kontakter och utveckla de personliga kontakter som är nödvändiga för att ditt kinesiska företag ska blomstra. Till exempel säljer Norwich-företaget Developing Experts online undervisningsresurser till kinesiska skolor. När kinesiska regler ändrades som kunde ha påverkat verksamheten gav en kontakt inom regeringen varningar och råd som hjälpte företaget att följa och fortsätta försäljningen.
Att göra dessa kopplingar kan kräva viss förankring i kinesisk affärsetikett. China Britain Business Council har några utmärkta resurser som nykomlingar bör hänvisa till. Försök att undvika fientliga förhandlingsstrategier; i Kina är det värsta du kan göra att få potentiella kinesiska partners att tappa ansiktet. På samma sätt kommer att arbeta med en kinesisk tolk inte bara hjälpa dig i möten och sociala möten, utan göra det lättare att undvika grundläggande fel i din marknadsföring eller sociala meddelanden.
Komplexiteten i att navigera både i de kulturella skillnaderna och de lokala reglerna gör att samarbetet med en lokal partner blir det logiska nästa steget. Faktum är att Everledger, utvecklaren av en AI-förbättrad blockchain-plattform med en växande närvaro på den kinesiska smyckesmarknaden, säger att det är avgörande, vilket gör det möjligt för företag att hantera marknadsförhållanden och konsumentpreferenser i ett land där båda kan förändras så snabbt.
Trots det måste brittiska företag ta den tid som krävs för att granska sina potentiella partners. Finns det några register eller företagshandlingar om potentiella partners? Kan en kinesisktalande kollega göra lite internetforskning om Baidu? Det är bättre att ta reda på rättsfall eller korruptionsanklagelser innan du går in i något partnerskap, eftersom föreningen kan påverka din verksamhet till det sämre. På samma sätt är det bra att veta om eventuella kommersiella eller politiska band som kanske inte är omedelbart uppenbara. Det finns statliga resurser till hjälpa dig med din due diligence , ger råd om viktiga frågor att ställa och hur du svarar på de frågor du troligen kommer att möta.
Inget av detta borde avskräcka dig från att göra affärer i Kina, men för att utnyttja möjligheterna så måste du också vara beredd att möta utmaningarna direkt och göra den forskning som behövs för att hjälpa dig att fatta rätt beslut.
Läs mer om att göra affärer i Kina på china.theweek.co.uk . För ytterligare information besök techUK och CBBC.org .
